Prospecting — Leitfaden

Warum Vertriebler nur 40 % der Zeit wirklich verkaufen

Die größte Wachstumsbremse von Unternehmen ist nicht die Unfähigkeit der Vertriebler, Geschäfte abzuschließen, sondern die Tatsache, dass sie zu wenige Verhandlungsgelegenheiten haben.

Laut der Salesforce-Studie State of Sales verbringen Vertriebsmitarbeitende im Durchschnitt nur 40 % ihrer Arbeitszeit mit dem eigentlichen Verkauf.

Die verbleibenden 60 % ihrer Kapazität verschlingen Tätigkeiten, die keinen direkten Gewinn bringen:

• Manuelles Prospecting: Suche nach Firmen im Web und in veralteten Listen.
• Kontaktsuche: Detektivarbeit in sozialen Netzwerken und Erraten von E-Mail-Adressen.
• Verwaltung: Manuelles Übertragen von Daten in Tabellen oder CRM-Systeme.

Wen ansprechen? Strategie für komplexe Entscheidungsprozesse

Im B2B entscheidet längst keine einzelne Person mehr. Forrester berichtet, dass an einer typischen B2B-Kaufentscheidung heute durchschnittlich 13 Personen beteiligt sind und in 89 % der Entscheidungen mehrere Abteilungen mitreden.

Wenn Ihre Bemühungen mit einer einzigen E-Mail an eine generische Adresse enden, ist die Erfolgswahrscheinlichkeit minimal.

Ziel des modernen Prospectings ist es, einen kompetenten Manager zu finden – also die Person mit der nötigen Befugnis (und dem Budget).

Manchmal ist mehrstufige Ansprache nötig: Sie identifizieren und kontaktieren den Anwender (z. B. Produktionsleiter), den Zahler (CFO) und den Genehmiger (CEO).

Wie Sie den richtigen Namen und Kontakt finden

Wenn Sie nicht völlig bei null beginnen, gibt es mehrere Wege zu den Entscheidungsträgern:

• Intent-Signale analysieren: Beobachten Sie den Markt. Sucht ein Unternehmen neue Mitarbeitende für technische Rollen? Das kann ein Signal sein, dass es in die Produktion investiert und Ihre Komponenten brauchen wird.
• Harvester-Technologie: Algorithmen, die in Echtzeit die digitale Spur von Firmen durchsuchen (Websites, Berufsnetzwerke, Geschäftsberichte) und aktuelle Kontaktdaten extrahieren, die in statischen Datenbanken nicht zu finden sind.
• Bewährte Muster nutzen: Wenn Sie den Namen der zuständigen Person kennen, kann das System die E-Mail anhand der bei anderen Mitarbeitenden derselben Firma bestätigten Struktur ableiten.

Konsistenz ist entscheidend: Warum die Hälfte der Teams am Prospecting scheitert

Salesforce-Daten zeigen ein zentrales Problem: 47 % der Vertriebler halten Cold Outreach für den schlimmsten Teil ihrer Arbeit, und dieselben 47 % geben zu, dass ihr Team keine Kapazität hat, systematisch zu prospekten.

Der menschliche Faktor ist in dieser Phase unzuverlässig – nach zehn Absagen sinkt die Motivation. Ein automatisiertes System löst das:

• Arbeitet zur optimalen Zeit: Das System verschickt Ansprachen an Werktagen während der üblichen Geschäftszeiten, wenn die Öffnungswahrscheinlichkeit am höchsten ist.
• Konsequentes Follow-up: Die meisten Antworten kommen erst nach mehreren Erinnerungen. Die Technologie sorgt dafür, dass keine angefangene Gelegenheit verloren geht.
• Macht den Kopf frei: Während das System den Markt „aufwärmt“, kümmern sich Ihre Vertriebler nur um die, die bereits Interesse gezeigt haben.

Sourcing: Prospecting als Werkzeug für den Einkauf

Effektive Lieferantensuche (Supplier Discovery) ist entscheidend für die Stabilität der Produktion. Ein moderner Einkäufer nutzt Prospecting zur Diversifizierung der Lieferkette.

• Geopolitisches Risiko: Lieferanten nach regionaler Stabilität verteilen (z. B. Diversifizierung zwischen Asien und der EU).
• Zertifizierungen und Normen: Firmen danach filtern, ob sie bestimmte Zertifikate halten (ISO, IATF usw.).
• Produktionskapazität: Unternehmen nach Umsatz, Größe und Maschinenausstattung identifizieren, damit der Lieferant Ihre Mengen und technischen Anforderungen tatsächlich bewältigen kann.

Siehe auch unseren separaten Leitfaden zur Lieferantensuche.

Konzentrieren Sie sich auf das Geschäft, nicht auf die Verwaltung

Es ist heute weder wirtschaftlich sinnvoll noch nachhaltig, dass qualifizierte Menschen ihre Zeit in Tabellen und Datenbanken verbringen.

Delegieren Sie die zermürbende Routine an die Technologie und lassen Sie Ihre Leute das tun, worin sie unersetzbar sind – Vertrauen aufbauen, verhandeln und abschließen.