Mějte obchod pod palcem. A neutrácejte za něj víc, než musíte

Nejdražší obchodník je ten, který neprodává, ale hledá. Pokud platíte seniorního obchodníka za to, že hodiny „googluje“ firmy, vyhazujete peníze. Zautomatizujte přípravnou fázi (rešerše, hledání kontaktů). Obchodník by měl dostat na stůl až připravený lead k oslovení. Tím zvýšíte jeho produktivitu a snížíte cenu za získání zakázky.

To je noční můra každého majitele. Prevencí je vlastnictví dat. Kontakty a historie nesmí být v hlavě obchodníka nebo v jeho soukromém telefonu, ale ve firemním systému. Pokud používáte profesionální databázové nástroje a CRM, data jsou vaším aktivem (majetkem firmy), ne majetkem zaměstnance.

Začněte analýzou tržního potenciálu (TAM – Total Addressable Market). Mnoho firem cílí na segmenty, které jsou už nasycené, a ignorují jiné. Nechte si zpracovat analýzu: „Kolik firem v ČR/EU skutečně potřebuje můj produkt?“ Čísla vás často překvapí a ukážou vám nový směr pro strategický rozvoj, který jste dosud neviděli.

Musíte vybudovat systém, který funguje nezávisle na vás. Klíčem je proces: Definujte přesně, kdo je ideální zákazník (Ideal Customer Profile), kde ho najdete a jak ho oslovíte. Tento proces pak podpořte kvalitními daty a předejte ho týmu. Obchod se stane replikovatelnou činností, ne magií závislou na talentu majitele.

LinkedIn je skvělý, ale má svoje limity (omezený počet zobrazení, ne všichni tam jsou, chybí finanční data firem). Profesionální datové nástroje agregují informace z desítek zdrojů (rejstříky, weby, sociální sítě, výroční zprávy). Získáte tak komplexní pohled (bonita + kontakt + technologie), který vám samotný LinkedIn neposkytne.