Jak na prospecting

Proč obchodníci reálně prodávají jen 40 % času

Největší brzdou růstu firem není neschopnost obchodníků uzavírat obchody, ale fakt, že k nim mají dostatek příležitostí k jednání.

Podle studie Salesforce State of Sales věnují obchodní zástupci samotnému prodeji v průměru pouze 40 % svého pracovního času.

Zbývajících 60 % jejich kapacity pohltí činnosti, které negenerují přímý zisk, jako jsou:

• Manuální prospecting: Vyhledávání firem na internetu a v neaktuálních seznamech.
• Hledání kontaktů: Detektivní práce na sociálních sítích a dohadování e-mailových adres.
• Administrativa: Ruční přepisování dat do tabulek nebo CRM systémů.

Koho oslovit? Strategie pro komplexní rozhodovací procesy

V B2B sektoru už dávno nerozhoduje jeden člověk. Zpráva společnosti Forrester ukazuje, že do typického nákupního rozhodnutí v B2B se dnes průměrně zapojuje 13 lidí. Do 89 % rozhodnutí navíc promlouvá víc než jedno oddělení.

Pokud tedy vaše snaha končí u jednoho e-mailu na obecnou adresu, pravděpodobnost úspěchu je minimální.

Cílem moderního prospectingu je najít kompetentního manažera, tedy osobu, která má potřebnou pravomoc (a rozpočet).

Někdy bude zapotřebí tzv. víceúrovňové oslovení, kdy identifikujete a oslovíte uživatele (např. vedoucí výroby), plátce (finanční ředitel) i schvalovatele (CEO).

Jak identifikovat správné jméno a kontakt

Pokud nezačínáte s hledáním úplně od nuly, existuje několik cest, jak najít cestu k decision makerům:

• Analýza signálů (Intent signals): Sledujte trh. Hledá firma nové zaměstnance na technické pozice? To může být signál, že investují do výroby a budou potřebovat vaše komponenty.
• Technologie „harvestorů“: Algoritmy, které v reálném čase procházejí digitální stopu firem (weby, profesní sítě, výroční zprávy) a extrahují aktuální kontaktní údaje, které v běžných statických databázích nenajdete.
• Využití ověřených vzorců: Pokud znáte jméno kompetentní osoby, systém dokáže odvodit e-mail na základě struktur ověřených u jiných zaměstnanců stejné firmy.

Konzistence je klíč: Proč polovina týmů v prospectingu selhává

Studie Salesforce ukazuje na zásadní problém: 47 % obchodníků považuje studené oslovování (cold outreach) za nejhorší část své práce a stejných 47 % přiznává, že jejich tým nemá dostatečnou kapacitu na to, aby se prospectingu věnoval systematicky.

Lidský faktor je v této fázi nespolehlivý – po deseti odmítnutích motivace klesá. Automatizovaný systém tento problém řeší:

• Pracuje v optimální čas: Systém doručuje oslovení v pracovní dny a v běžné pracovní době, kdy je nejvyšší šance na otevření e-mailu.
• Důsledný follow-up: Většina odpovědí přichází až po několikátém připomenutí. Technologie pohlídá, aby žádná rozpracovaná příležitost nezapadla.
• Uvolňuje ruce: Zatímco systém „předehřívá“ trh, vaši obchodníci se věnují pouze těm, kdo už projevili zájem.

Sourcing: Prospecting jako nástroj pro nákupní oddělení

Efektivní vyhledávání dodavatelů (tzv. Supplier Discovery) je nezbytné pro stabilitu výroby. Moderní nákupčí využívá prospecting k diverzifikaci dodavatelského řetězce.

• Geopolitické riziko: Rozdělení dodavatelů s ohledem na regionální stabilitu (např. diverzifikace mezi Asii a EU).
• Certifikace a normy: Filtrace firem podle toho, jestli jsou držiteli specifických certifikátů (ISO, IATF apod.).
• Výrobní kapacita: Identifikace subjektů podle obratu, velikosti a strojového vybavení, aby dodavatel dokázal pokrýt vaše objemy a technické nároky.

Viz také samostatný návod Jak na sourcing dodavatelů.

Věnujte se byznysu, ne administrativě

V současné době už není ekonomicky smysluplné ani dlouhodobě udržitelné, aby kvalifikovaní lidé trávili drahocenný čas v tabulkách a databázích.

Delegujte vysilující rutinu na technologii a nechte své lidi dělat to, v čem jsou nezastupitelní – v budování důvěry, vyjednávání a uzavírání obchodů.