Majte obchod pod palcom. A neutrácajte zaň viac, než musíte

Najdrahší obchodník je ten, ktorý nepredáva, ale hľadá. Ak platíte seniorného obchodníka za to, že hodiny „googluje“ firmy, vyhadzujete peniaze. Zautomatizujte prípravnú fázu (rešerše, hľadanie kontaktov). Obchodník by mal dostať na stôl už pripravený lead na oslovenie. Tým zvýšite jeho produktivitu a znížite cenu za získanie zákazky.

To je nočná mora každého majiteľa. Prevenciou je vlastníctvo dát. Kontakty a história nesmú byť v hlave obchodníka alebo v jeho súkromnom telefóne, ale vo firemnom systéme. Ak používate profesionálne databázové nástroje a CRM, dáta sú vaším aktívom (majetkom firmy), nie majetkom zamestnanca.

Začnite analýzou trhového potenciálu (TAM – Total Addressable Market). Mnoho firiem cieli na segmenty, ktoré sú už nasýtené, a ignoruje iné. Nechajte si spracovať analýzu: „Koľko firiem v SR/EÚ skutočne potrebuje môj produkt?“ Čísla vás často prekvapia a ukážu vám nový smer pre strategický rozvoj, ktorý ste doteraz nevideli.

Musíte vybudovať systém, ktorý funguje nezávisle od vás. Kľúčom je proces: Definujte presne, kto je ideálny zákazník (Ideal Customer Profile), kde ho nájdete a ako ho oslovíte. Tento proces potom podporte kvalitnými dátami a odovzdajte ho tímu. Obchod sa stane replikovateľnou činnosťou, nie mágiou závislou od talentu majiteľa.

LinkedIn je skvelý, ale má svoje limity (obmedzený počet zobrazení, nie všetci tam sú, chýbajú finančné dáta firiem). Profesionálne dátové nástroje agregujú informácie z desiatok zdrojov (registre, weby, sociálne siete, výročné správy). Získate tak komplexný pohľad (bonita + kontakt + technológie), ktorý vám samotný LinkedIn neposkytne.