Ako na prospecting

Prečo obchodníci reálne predávajú len 40 % času

Najväčšou brzdou rastu firiem nie je neschopnosť obchodníkov uzatvárať obchody, ale fakt, že k nim majú málo príležitostí na rokovanie.

Podľa štúdie Salesforce State of Sales venujú obchodní zástupcovia samotnému predaju v priemere len 40 % pracovného času.

Zvyšných 60 % ich kapacity pohltia činnosti, ktoré negenerujú priamy zisk, napríklad:

• Manuálny prospecting: Vyhľadávanie firiem na internete a v neaktuálnych zoznamoch.
• Hľadanie kontaktov: Detektívna práca na sociálnych sieťach a dohadovanie e-mailových adries.
• Administratíva: Ručné prepisovanie dát do tabuliek alebo CRM systémov.

Koho osloviť? Stratégia pre komplexné rozhodovacie procesy

V B2B sektore už dávno nerozhoduje jeden človek. Správa Forrester ukazuje, že do typického B2B rozhodnutia sa dnes priemerne zapája 13 ľudí. V 89 % rozhodnutí navyše prehovára viac ako jedno oddelenie.

Ak teda vaša snaha končí pri jednom e-maile na všeobecnú adresu, pravdepodobnosť úspechu je minimálna.

Cieľom moderného prospectingu je nájsť kompetentného manažéra – osobu s potrebnou právomocou (a rozpočtom).

Niekedy bude potrebné tzv. viacúrovňové oslovenie, kedy identifikujete a oslovíte používateľa (napr. vedúceho výroby), platcu (finančný riaditeľ) aj schvaľovateľa (CEO).

Ako identifikovať správne meno a kontakt

Ak nezačínate od nuly, existuje viacero ciest, ako sa dostať k decision makerom:

• Analýza signálov (Intent signals): Sledujte trh. Hľadá firma nových zamestnancov na technické pozície? To môže byť signál, že investuje do výroby a bude potrebovať vaše komponenty.
• Technológie „harvestorov“: Algoritmy, ktoré v reálnom čase prechádzajú digitálnou stopou firiem (weby, profesijné siete, výročné správy) a extrahujú aktuálne kontaktné údaje, ktoré v bežných statických databázach nenájdete.
• Využitie overených vzorcov: Ak poznáte meno kompetentnej osoby, systém dokáže odvodiť e-mail na základe štruktúr overených u iných zamestnancov tej istej firmy.

Konzistencia je kľúč: Prečo polovica tímov v prospectingu zlyháva

Štúdia Salesforce ukazuje na zásadný problém: 47 % obchodníkov považuje studené oslovovanie (cold outreach) za najhoršiu časť práce a rovnakých 47 % priznáva, že ich tím nemá kapacitu venovať sa prospectingu systematicky.

Ľudský faktor je v tejto fáze nespoľahlivý – po desiatich odmietnutiach motivácia klesá. Automatizovaný systém to rieši:

• Pracuje v optimálnom čase: Systém doručuje oslovenia v pracovné dni a v bežnom pracovnom čase, keď je najvyššia šanca na otvorenie e-mailu.
• Dôsledný follow-up: Väčšina odpovedí prichádza až po niekoľkých pripomienkach. Technológia ustráži, aby žiadna rozpracovaná príležitosť nezapadla.
• Uvoľňuje ruky: Kým systém „predehrieva“ trh, vaši obchodníci sa venujú len tým, ktorí už prejavili záujem.

Sourcing: Prospecting ako nástroj pre nákupné oddelenie

Efektívne vyhľadávanie dodávateľov (tzv. Supplier Discovery) je nevyhnutné pre stabilitu výroby. Moderný nákupca využíva prospecting na diverzifikáciu dodávateľského reťazca.

• Geopolitické riziko: Rozdelenie dodávateľov podľa regionálnej stability (napr. diverzifikácia medzi Áziu a EÚ).
• Certifikácie a normy: Filtrácia firiem podľa toho, či sú držiteľmi špecifických certifikátov (ISO, IATF a pod.).
• Výrobná kapacita: Identifikácia subjektov podľa obratu, veľkosti a strojového vybavenia, aby dodávateľ dokázal pokryť vaše objemy a technické nároky.

Pozri aj samostatný návod Ako na sourcing dodávateľov.

Venujte sa biznisu, nie administratíve

V súčasnosti už nie je ekonomicky zmysluplné ani dlhodobo udržateľné, aby kvalifikovaní ľudia trávili drahocenný čas v tabuľkách a databázach.

Delegujte vyčerpávajúcu rutinu na technológiu a nechajte svojich ľudí robiť to, v čom sú nezastupiteľní – budovať dôveru, vyjednávať a uzatvárať obchody.